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Upselling: o que é e como oferecer para produtores rurais

O upselling é uma das melhores estratégias para aumentar o número de vendas do seu negócio agrícola, já que é uma oportunidade de ofertar mais itens que acrescentem valor para o produtor rural.

Conforme a Leadsquared, o upselling pode elevar a receita em 10 a 30%, além de aumentar a probabilidade de venda para até 70%.

Então, se sua empresa obtém uma porcentagem direta em cada venda, quanto mais produtos e serviços forem vendidos para um mesmo cliente, melhor será a margem de lucro. Certo?

Neste artigo, você entenderá o significado de upselling e como colocar essa estratégia em prática para aumentar os resultados e a satisfação do produtor. Acompanhe!

O que é upselling?

Upselling é uma técnica usada para convencer ou persuadir um cliente a adquirir mais produtos e serviços, oferecendo atualizações ou complementos que agregam valor à sua compra inicial.

A estratégia, usada eficazmente, pode ajudar uma empresa a aumentar o valor médio do pedido ou o valor da vida útil do cliente, gerando mais receita imediatamente ou a longo prazo.

Por exemplo, se um produtor rural deseja adquirir fungicidas e seu negócio oferece algum outro produto mais vantajoso, você poderá ofertá-lo como algo que beneficiará ainda mais, acrescentando valor à compra.

Qual a diferença entre upselling e cross selling?

Cross selling e upselling podem parecer similares e, mesmo que as técnicas possam acrescentar ajuda nas vendas, existem diferenças relevantes entre elas.

O upselling aumenta a receita ofertando um produto de nível superior, enquanto o cross selling faz o mesmo sugerindo mais produtos em uma mesma compra.

A diferença entre essas técnicas também está na intenção do cliente. Quando um produtor decide adquirir itens adicionais no cross selling, eles não têm intenção de comprá-los antes.

Depois que a sugestão surge, o produtor rural pode considerar adicionar esses itens conforme eles correspondem à compra principal.

Já no upselling, a técnica está diretamente ligada ao desejo do cliente de comprar algo. Com isso, o representante de vendas pode explorar as oportunidades para ofertar um produto ou serviço com mais qualidade, que solucione da mesma forma um problema.

Por que o upselling é importante?

Oferecer alternativas mais vantajosas aos produtores melhora a experiência deles com seus produtos e serviços. Se eles entenderem que isso pode os ajudar, eles estão dispostos a confiar mais em você.

Com isso, fica mais fácil cultivar o relacionamento e fazer ofertas ainda mais atrativas. Além disso, o upselling também pode:

Ajudar a construir relacionamentos mais duradouros com o produtor

O upselling não é uma tática sem perspectiva. Quando bem usada, o produtor poderá reconhecer o valor oferecido e isso fará com que eles sintam maior satisfação em fazer negócio.

Somado a isso, quando usado o produto ou serviço e reconhecido que realmente foi uma decisão de sucesso, existe ainda mais possibilidade de o produtor tornar um cliente recorrente, já que teve uma prova de valor.

Aumentar o valor vitalício do cliente

O valor vitalício do cliente é a contribuição de lucro líquido que um cliente faz para sua empresa ao longo do tempo. Você pode dividir seus clientes em três categorias principais: não lucrativo, lucrativo e muito lucrativo.

Um valor mais alto significa que cada cliente gera mais receita para o seu negócio sem que você precise investir nada extra, o que também significa que sua empresa tem mais dinheiro para gastar na aquisição de novos clientes.

Upselling é uma das maneiras mais eficazes de transformar compradores em clientes muito lucrativos e mantê-los voltando.

Fazer com que o produtor compre com mais recorrência

O upselling é único na forma como agrega valor aos clientes, fazendo com que eles queiram voltar para comprar mais. Ao criar uma maneira de simplificar os problemas do produtor, você garante que eles retornarão se precisarem de mais produtos ou serviços.

Certifique-se de oferecer um ótimo atendimento ao cliente com seus esforços de upselling para garantir clientes satisfeitos e ainda mais fidelizados.

7 etapas de upselling para implementar no seu negócio agrícola

Embora seja essencial entender o que é o upselling e por que é importante, você também precisa saber quando é o momento certo de usá-lo.

No geral, a hora ideal é quando o produtor deixa claro que está satisfeito com o produto original e está disposto a comprar uma versão melhorada dele.

Nesse caso, é fundamental seguir algumas etapas para tornar a estratégia eficaz.

1. Conheça os objetivos do produtor rural

Não importa qual produto ou serviço o produtor esteja adquirindo, ele o faz devido a uma motivação específica, visando resolver um problema ou necessidade.

Compreender as motivações por trás da compra pode indicar se um upselling é ou não benéfico para ele. Além disso, você deve sempre discutir com seu cliente seus objetivos.

O que eles esperam conseguir com seu novo produto? Por que eles estão escolhendo este ao invés do outro? Fazer com que eles respondam a essas perguntas pode lhe dar uma boa noção do que pode ser uma boa opção para um upselling.

2. Entenda o que o sucesso significa para o produtor

Antes de tentar vender valor adicional ao seu cliente, você precisa ter uma compreensão sobre que tipo de sucesso é importante para o produtor.

No início de seu relacionamento, você deve reservar um tempo para discutir o que seu cliente deseja obter ao usar seu produto ou serviço. Explore não apenas os objetivos imediatos, mas também os planos maiores e de longo prazo.

Compreender as prioridades do seu cliente é importante para construir um relacionamento de confiança desde o princípio. Se você sabe o que ele valoriza e onde ele quer chegar, poderá identificar áreas em que outros produtos e serviços poderão ajudar no futuro.

3. Identifique clientes com real necessidade de upselling

Nem todo cliente é viável para um upselling, e você nunca deve tentar empurrar produtos ou serviços mais caros para alguém que realmente não precisa deles.

Como regra geral, se você não puder explicar como essa compra os beneficiará em relação aos objetivos gerais, não adianta insistir nessa estratégia.

Ao invés disso, você pode começar a decidir quais produtores realmente enxergarão valor em uma compra premium. Um bom passo é fazer uma segmentação bem elaborada para conhecer melhor cada um deles.

4. Apresente ideias, não apenas atualizações

O produtor precisa entender os motivos pelos quais você acha que uma atualização é uma boa ideia. Então, sempre apresente uma proposta no contexto da ideia.

A última coisa que ele deseja é que você apresente dez razões pelas quais ele precisa comprar um produto ou serviço com um valor acima do que pretende.

Em vez disso, aborde o tópico como mais um passo em seu caminho para o sucesso. Não apenas diga a eles, mostre por que esse upselling é um investimento para o futuro.

5. Seja honesto sobre os custos

Por melhor que a estratégia de upselling seja, ela pode não ser tão atraente para o orçamento do produtor. Não adianta tentar disfarçar o preço. Isso só fará com que eles percam a confiança em você.

Portanto, diga a eles exatamente quais serão os custos adicionais e como afetará o valor da compra final. Além disso, deixe claro quais os benefícios virão com esses custos e as desvantagens de não investir agora.

Dê ao seu cliente uma análise completa do que você está propondo e explique minuciosamente o custo. Se souber para onde está indo seus recursos, ele se sentirá à vontade para investir mais dinheiro.

6. Use comprovações reais para convencê-los

A maioria das pessoas precisa de evidências para se convencerem antes de tomar decisões de compra mais caras. Afinal, essa é a lógica por trás do valor das avaliações dos clientes.

É muito comum que clientes confiem em outros que já testaram um produto ou serviço. Há uma crença de que um saberá o que é melhor para o outro.

A prova social é um poderoso fator de convencimento, portanto, é importante ter esses recursos que sugerem o sucesso de outros produtores usando os produtos, para tornar seu discurso mais confiável.

7. Ofereça uma recompensa para encorajar

Você pode mostrar versões melhores de produtos e serviços, mas em alguns casos, será preciso mais do que isso para que os produtores realmente decidam seguir com o upselling.

Nesse sentido, mesmo que os benefícios de sua atualização sejam atraentes, o produtor ainda pode recusar o preço. Benefícios como descontos únicos, programas de fidelidade, garantia estendida pode tornar seu argumento de venda mais atraente.

Coloque o upselling em prática e colha os frutos

O upselling pode não só aumentar os resultados de vendas, mas também melhorar a experiência do produtor rural com sua empresa fazendo com que ele volte mais vezes para mais compras.

Essa é uma estratégia valiosa para qualquer empresa que presta atendimento ao cliente, porque pode ajudá-lo a atingir o principal objetivo, que é fazer com que seus clientes fiquem mais satisfeitos e bem-sucedidos.

E para ajudar ainda mais no upselling, nada como uma ferramenta de CRM agrícola que ajude no armazenamento de dados, segmentação e gestão do relacionamento com o cliente.

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Publicado por:
Formada em Comunicação Social Audiovisual, pós-graduada em Linguagens e Processos de Realização para o Cinema e Analista de Conteúdo na Aliare.

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