Pode parecer improvável saber quantos negócios sua empresa agrícola fechará em uma semana, um mês ou um ano. Mas acredite, isso é possível através da previsão de vendas.
A previsão de vendas pode exercer um papel muito importante para o sucesso de sua empresa. Isso porque permite que gestores e equipes de vendas definam metas e estratégias para melhorar os resultados das vendas.
Além disso, esse processo pode evitar prejuízos e a falta de estoque para atender futuras demandas de clientes.
O que é forecast ou previsão de vendas?
A previsão de vendas ou forecast é o processo de estimar possíveis vendas com o objetivo de melhorar a tomada de decisões.
Uma previsão normalmente é baseada em qualquer combinação de dados de vendas anteriores, benchmarks do setor ou tendências econômicas.
É um método desenvolvido para ajudar a gerenciar melhor sua força de vendas, fluxo de caixa, gestão de estoque e quaisquer outros recursos que possam afetar a receita e as vendas.
Qual a importância de calcular a previsão de vendas?
A previsão de venda permite identificar possíveis problemas enquanto ainda há tempo para evitá-los. Além disso, ajuda também a estabelecer metas de crescimento para o negócio agrícola.
Ao mesmo tempo, também são fundamentais para uma série de decisões, desde contratações e gerenciamento de recursos até definição de orçamento.
Desse modo, é muito importante entender que o forecast tem a influência de diversos fatores:
- Taxas recentes de crescimento do setor agrícola;
- Economia no geral;
- Vendas de itens semelhantes ao da concorrência;
- Novos produtos ou serviços;
- Variações em custos operacionais;
- Custos de marketing da empresa.
Um dos pontos essenciais a serem lembrados sobre as previsões de vendas é que elas não precisam ser perfeitas para serem valiosas.
Ou seja, sua previsão de vendas algumas vezes será ligeiramente diferente de seus resultados.
Mas é óbvio que obter resultados imprecisos é um problema. Por isso, utilizar indicadores e métricas assertivas é tão imprescindível.
3 exemplos de previsão de vendas para o seu negócio agrícola
As empresas usam alguns métodos para prever as vendas. No entanto, isso dependerá do aspecto em que desejam se concentrar mais.
1. Estágio do funil de vendas
Esse método se concentra em todos os diferentes estágios do processo de jornada de compra de um cliente.
Isso ajuda a fazer estimativas sobre a probabilidade de um negócio ser fechado, com base em quão longe o consumidor está no funil de vendas.
A previsão do estágio do funil de vendas é calculada multiplicando o valor potencial de cada negócio pela probabilidade de fechamento.
Depois de fazer isso para cada negócio em andamento, é somado o total para adquirir a projeção geral.
Embora simples, esse método não traz resultados muito precisos, já que o fechamento de vendas depende de muitos fatores como qualidade do atendimento, produtos e serviços, entre outros.
2. Previsão histórica
A previsão histórica de vendas envolve a análise de dados que tiveram um período de tempo de correspondência semelhante aos seus dados atuais e a previsão de que os resultados se sobreporão.
Embora os dados históricos possam ser extremamente valiosos, eles não devem ser a base da previsão.
Isso porque, o método analisa a demanda do comprador como uma variável constante. Assim, quando um imprevisto ocorre, os resultados acabam com alguma inconstância.
3. Análise multivariável
Um dos métodos de previsão mais populares atualmente, a previsão de análise multivariável leva em consideração a análise preditiva e usa vários fatores importantes como referência.
Esses fatores incluem o desempenho individual do representante de vendas, a probabilidade de fechamento com base no tipo de oportunidade e a duração média do ciclo de vendas.
Esse processo gera previsões mais precisas porque analisa de forma geral os parâmetros mais importantes da empresa.
Como criar uma previsão de vendas
Além de selecionar o método para analisar os dados de previsão de vendas, é importante seguir algumas etapas para ter ainda mais sucesso e assertividade na estratégia.
Controle o que está vendendo
Essa etapa pode parecer óbvia, mas uma previsão de vendas completa exige que você identifique cada item que está vendendo.
Excluir um item que você vende ou incluir um item que não está mais produzindo pode levar a previsões de vendas imprecisas, por exemplo.
Faça um balanço do estoque e tenha certeza de quantos produtos você tem disponível. Planejar a quantidade adequada de suprimentos pode economizar dinheiro, tempo e esforço, garantir a satisfação do cliente e minimizar o desperdício.
Automatize o processo
Toda essa análise é complexa, demorada e propensa a erros. Dessa forma, automatizar o processo é uma boa saída para evitar maiores dores de cabeça.
A adoção de ferramentas, como o sistema de CRM agrícola por exemplo, tem mostrado vantagens para a produtividade e assertividade da previsão de vendas.
O Clover CRM possui módulos inteiramente voltados para a gestão de oportunidades e previsão de vendas que permite visualizar de forma intuitiva e analítica todas as informações necessárias.
Com isso, a plataforma facilita ajustar estratégias e metas junto à equipe de vendas para melhorar os resultados e os ganhos em potencial.
Estabeleça um processo de vendas para equipe
Se sua equipe de vendas não estiver usando consistentemente os mesmos estágios e etapas, você não poderá prever a probabilidade de fechamento de uma oportunidade.
Isso inclui também o uso correto da ferramenta de CRM, caso seja adotada. É importante registrar todos os passos da visita técnica ao produtor ou empresa, todas as informações do cliente, cada detalhe de venda, entre outros fatores.
Revise as previsões de vendas anteriores
Como foi o desempenho da sua equipe de vendas no ano anterior? As metas foram batidas? Quantos clientes foram retidos e fidelizados?
Essas são só algumas das perguntas que podem ser feitas ao revisar as previsões de vendas passadas para comparar os dados e analisar as variações.
Analise a concorrência
Uma análise detalhada da concorrência pode ajudá-lo a fazer previsões precisas, pois você verá como elas estão afetando suas principais áreas de vendas.
Comece comparando os produtos deles com os seus e utilize os números de participação de mercado para ver o tamanho do impacto que eles provavelmente terão.
Os números de participação de mercado são valiosos, pois mostram a porcentagem do mercado que compra seus produtos e o de seus concorrentes.
Defina metas de acordo com a previsão de vendas
Definir metas de vendas não é uma tarefa fácil para os gerentes de vendas, pois muitos fatores entram em jogo. Porém, executar essa tarefa baseada na previsão de vendas passa a ser mais tangível e realista.
Dessa forma, as metas poderão ser definidas a partir do desempenho de cada consultor ou representante de vendas, com foco em um prazo determinado e com o objetivo de melhorar os resultados.
Além disso, é importante avaliar o progresso continuamente para alinhar as estratégias que conseguirão levar aos melhores números no final do ciclo de vendas.
Sendo assim, com uma previsão de vendas bem alinhada, o seu negócio agrícola tem grandes chances de alcançar o faturamento desejado.
