Acompanhar as vendas é essencial na construção e manutenção de relacionamentos de longo prazo com clientes novos e potenciais. Por isso, o follow up é uma estratégia importante para qualquer negócio.
Isso porque envolve uma comunicação simples para saber como está o cliente e se ele tem algum problema ou dúvida sobre o produto ou serviço.
Além de mostrar que seu negócio agrícola se preocupa, o follow up ajuda a agregar valor aos produtores rurais e a detectar problemas corrigíveis.
Sem acompanhamento, a equipe comercial pode nunca aprender sobre algumas das razões mais comuns pelas quais os clientes nunca voltam.
Nesse sentido, reunimos neste artigo as principais informações sobre follow up. Continue lendo para saber como fazer.
O que é follow up?
O follow up ou acompanhamento de vendas é quando um representante entra em contato e o mantém antes ou após uma venda bem-sucedida visando gerar valor e fidelizar um cliente.
Ou seja, essa é uma estratégia que acompanha um contato que já foi feito para obter uma resposta. Isso é feito para que o produtor rural, por exemplo, acelere sua decisão de compra.
Conforme um estudo da Brevet, 80% das vendas exigem em média cinco acompanhamentos para fechar o negócio. No entanto, 44% dos representantes de vendas acompanham um cliente em potencial apenas uma vez antes de desistir.
Para que serve o follow up no agronegócio?
Uma boa estratégia de follow up no agronegócio é uma ótima maneira de aumentar os resultados vendendo mais para clientes existentes e obtendo referências para novos clientes.
Mas o acompanhamento de vendas vai, além disso. Com ele é possível:
1. Fazer com que o produtor rural se sinta valorizado
Fazer contato contínuo com o produtor faz com que ele não se sinta apenas mais um cliente. Você instiga neles o sentimento de que seu negócio agrícola se importa realmente em ajuda-los.
Com o tempo, isso pode promover uma relação de confiança, abrindo as portas para futuras oportunidades de atender necessidades dele e de novos clientes que possam ser indicados.
2. Garantir que as necessidades do seu cliente sejam atendidas
Embora o produtor rural possa ter alguns problemas parecidos com a maioria dos clientes da sua carteira, as necessidades individuais são únicas e é isso que pode tornar seu produto ou serviço valioso.
Ao garantir que a solução que seu negócio oferece pode ajudá-los a resolver problemas específicos, você mostra ao produtor que está investindo em seu sucesso e se destaca da concorrência.
3. Responder a quaisquer dúvidas que o produtor possa ter
A partir do momento em que sua empresa mantém um contato contínuo com os produtores em potencial, fica mais fácil responder a todas as dúvidas sobre um produto ou serviço que ele adquiriu.
Isso porque, mesmo que uma venda tenha sido bem-sucedida, uma vez que ele comece a implementar um produto ou serviço, possa haver problemas ou dúvidas inesperadas.
Para o produtor, isso pode rapidamente transformar o investimento em uma dor de cabeça difícil de lidar. Dessa forma, o follow up é imprescindível nesse momento.
Mesmo que tudo esteja em perfeito conforme, certifique-se que ele saiba que a sua empresa estará sempre disponível para responder a perguntas e solucionar qualquer questão.
4. Entender como prestar mais serviços
Durante o follow up e enquanto você continua fortalecendo um relacionamento a longo prazo, sempre procure oportunidades em que você possa prestar mais serviços ao produtor.
Por exemplo, seu cliente pode estar satisfeito com a compra de insumos, mas pode mencionar como seria bom se houvesse uma consultoria agronômica para melhorar ainda mais a produção.
Ao ter uma escuta ativa, inúmeras possibilidades podem ser aproveitadas para que seus clientes percebam o quão empenhada sua empresa é em atendê-los e resolver seus problemas.
Como o follow up impacta o produtor rural?
O follow up é uma prática que possui um impacto na experiência do produtor rural com a sua empresa. Desse modo, isso a estratégia pode ajudar no aumento da fidelidade e na retenção.
O produtor sente que é importante
Não é novidade que um ótimo atendimento faz com que os clientes sejam fiéis a uma empresa. Afinal, nenhum deles gosta de ficar horas no telefone esperando que um problema seja solucionado.
Ao fazer um esforço extra para garantir que o produtor saiba que seu negócio agrícola está sempre disposto a ajudar e ouvir ativamente, você os faz se sentirem bem-vindos.
Assim, eles não sentirão ser apenas um número, mas sim um cliente valioso que detém atenção.
O produtor fica mais aberto a sugestões
Ao acompanhar seus clientes, você comunica a eles que está ativamente interessado e envolvido em garantir que suas necessidades sejam atendidas e os problemas resolvidos.
É preciso pensar que nas vendas, onde muitas experiências são ruins, a exceção sempre se destaca da concorrência e ganha clientes defensores e fiéis.
Portanto, fazer com que os produtores que sua empresa atende saibam que você reconhece e investe em boas experiências, será o ponto chave para conquistar uma boa marca.
Além disso, fará com que eles confiem mais e sejam mais receptivos a sugestão que você possa oferecer para solucionar qualquer problema que eles possam ter.
O produtor começa a confiar com mais negócios e indicações
Quando você investe em bom atendimento, não está apenas conquistando a confiança de um cliente em específico.
Você está construindo a confiança de seus amigos, familiares e outras conexões que podem estar procurando por alguma empresa como a sua, para atender às suas necessidades.
Com um follow up eficaz, você está abrindo a porta para construir novas conexões de vendas, atendendo seu cliente, ajudando seus amigos e familiares e continuamente demonstrando a qualidade de sua solução e sua empresa.
3 meios para fazer um follow up eficaz no seu negócio agrícola
O processo de follow up para cada perspectiva e situação pode variar, mas um representante de vendas experiente deve estar atento para reconhecer os sinais.
1. Siga as orientações de seus clientes em potencial
Procure entender quais metas e desafios seus clientes em potencial estão enfrentando atualmente em suas safras e use isso para identificar o valor que você pode agregar às suas comunicações.
Ouça seus clientes em potencial para obter detalhes sobre suas funções diárias. À medida que ele fala sobre vários aspectos, você pode começar a construir uma imagem muito maior e identificar outras oportunidades.
2. Termine cada conversa com uma próxima etapa definida
Se você fizer um contato sem saber o que vem a seguir, também é muito provável que seu cliente em potencial também esteja no escuro, cada um com expectativas diferentes de quem deve dar o próximo passo.
É muito mais fácil se comprometer com o próximo passo ao final da ligação ou reunião que você acabou de ter, principalmente quando se trata de uma conversa que deu certo.
Seu cliente em potencial também tem muito menos probabilidade de recusar se você ainda estiver na frente dele, portanto, confirmar a próxima etapa na primeira oportunidade, torna as coisas ainda mais fáceis.
3. Faça perguntas e mantenha uma escuta ativa
O follow up é o momento perfeito para obter um feedback valioso do produtor. Mantenha suas perguntas breves e o foco em suas necessidades. As perguntas-chave podem incluir:
- “Você tem alguma dúvida ou precisa de ajuda adicional?”
- “Você ficou satisfeito com o produto ou serviço que recebeu?”
- “Como o produto ou serviço pode ser melhorado?”
À medida que seu cliente responde, certifique-se de registrar seus comentários. Todos esses pontos são extremamente úteis para transformá-los em insights que podem ser usados para melhorar um produto ou serviço.
O follow up não precisa ser algo a se temer
Muitos representantes de vendas têm medo da estratégia de follow up. Isso ocorre porque eles temem irritar o cliente ou até mesmo perder uma venda em potencial devido ao contato excessivo.
Contudo, é necessário arriscar o ‘’não’’, em busca do ‘’sim’’. Isso porque deixar de acompanhar um cliente é uma das maneiras mais de perder a grande maioria de suas vendas.
É importante entender que o follow up é uma maneira de ganhar oportunidades e a confiança. Além disso, é um modo de mostrar que você se importa e está disposto a atender suas necessidades.
Nesse sentido, se você começar a ver o follow up como parte da construção de um relacionamento com o cliente, entenderá sua importância e deixará de ter medo dele.
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